Nem todas as pessoas entendem os processos e dificuldades que envolvem a rotina do vendedor externo. Conseguir realizar todas as etapas até fechar um negócio envolve muito mais do que a simples relação de compra e venda e a disciplina para manter a produtividade. Resolução de problemas, abordagem, prospecção de clientes, redução de custos e até mesmo a sazonalidade dos negócios são aspectos que afetam profundamente o vendedor como profissional, assim como quem é responsável por ele.

Os desafios são enormes, tanto naquilo que diz respeito à rotina do vendedor externo quanto para o responsável pela equipe. Por outro lado, as soluções existem e devem ser consideradas para que todos os processos (e a rotina do vendedor) sejam otimizados de maneira significativa.

Confira algumas dessas ideias muito úteis para o próprio profissional de vendas e para o gestor da equipe.

Plano de mobilidade

Criar um plano de mobilidade permitirá que o vendedor se concentre nas suas vendas sem ter que dividir a atenção com aspectos que dizem respeito ao veículo que está dirigindo. Ao negociar esse ponto, a empresa conseguirá reduzir custos e garantir que o suporte dado ao profissional de vendas nesse sentido seja o melhor possível. Aqui, o aluguel de carros é uma das melhores alternativas de otimização.

Agenda de visitas

Qualquer estratégia se torna muito improdutiva para o vendedor externo sem um planejamento prévio. Isso quer dizer que, sem uma rota a ser seguida, a possibilidade de aumento de custos e poucos resultados é grande.

Após avaliar as questões relacionadas com a mobilidade e o aluguel de carros, o próximo passo é ter uma agenda de visitas. Ela deve trazer a zona que será o foco daquele vendedor e até mesmo o perfil dos clientes que precisa ser trabalhado. Ao colocar isso em prática, a estratégia de abordagem ao cliente se torna muito mais eficiente.

Como consequência, o vendedor verá os resultados de seus esforços de forma mais clara e objetiva. Isso contribui para que a sua motivação sempre esteja em alta.

Modelo de negócios

Em qualquer tipo de processo de vendas, todas as ações devem ser baseadas em um modelo de negócios prático, eficiente e ágil. Além disso, é de extrema importância que esse modelo também possa ser replicável para ter maior aplicabilidade. Para se obter essa ferramenta será necessário que o vendedor externo se preocupe em criar um relatório de cada visita no qual constem todas as informações que ele considera importantes para o fechamento de uma venda.

Claro que somente isso não é suficiente: o gestor ou responsável pela equipe de vendas é que deve ficar a cargo de exigir e analisar esses relatórios. Dessa maneira, será possível desenvolver e otimizar a rotina do vendedor externo tendo como ponto de partida aquilo que está funcionando.

Em outras palavras, o vendedor poderá ser orientado a deixar de lado determinadas abordagens e recursos para focar somente aquelas que, de fato, trazem resultados. Por meio desses relatórios é que será possível criar projeções, identificar oportunidades e promover a aceleração das vendas.

Imagine que cinco visitas de prospecção foram feitas. Destas, somente duas fecharam a venda, e uma delas desistiu do negócio reabrindo as conversas de negociação. É preciso acompanhar ocorrências como essa ou não será possível saber se são ou não comuns.

Acompanhamento de visitas

Nem sempre é uma tarefa das mais simples acompanhar tudo o que ocorre na rotina do vendedor externo, especialmente naquilo relacionado às negociações.

Como o vendedor não se encontra dentro do escritório, fica meio difícil saber como está direcionando suas visitas. Esse é outro problema com solução que aumentará a performance do vendedor. Ferramentas de gestão, CRM, entre outras, são opções interessantes.

Sazonalidade

De maneira geral, a quantidade de carros usados pela empresa para o trabalho do vendedor externo é proporcional à demanda de serviços. Entretanto, existem casos em que há aumento pontual dessa demanda, o que faz com que seja necessário mais veículos. A solução para esses casos é o aluguel de carros.

Veja bem: manter um veículo ocioso impacta nas despesas da empresa. Temos ocupação de espaço, depreciação, manutenção e impostos. E é exatamente para evitar custos e não ter problemas relacionados com a mobilidade do vendedor que o ideal é optar pelo aluguel de veículos. Lembre que isso se aplica a todas as necessidades, ou seja, a mobilidade diária e mensal ou determinados períodos do ano.

Ferramentas

Não é possível falar sobre otimização da rotina do vendedor externo sem incluir o uso de ferramentas tecnológicas na lista. Elas são fundamentais para que esses profissionais possam se organizar de forma mais eficiente. Atualmente, há uma infinidade de aplicativos que permitem o planejamento de atividades diárias, visitas, acompanhamentos, entre outros.

Se o assunto for gestão comercial, vale a pena passar para a equipe softwares e apps que sirvam como auxiliares para o acompanhamento das atividades diárias. Existem algumas aplicações em que é possível fazer tudo em tempo real. Dessa forma, os vendedores não apenas se comunicarão melhor como terão um suporte muito mais eficiente para a organização de seus cronogramas e ações.

Processo

Tratamos de mobilidade dos vendedores, prospecção, ferramentas e rotina, mas nada disso faz sentido se não existir um processo bem definido. Em outras palavras, o vendedor precisa saber onde começa, para onde vai e como termina determinada atividade de sua rotina. Sem processo (bem estruturado), não há como saber se existem falhas, a não ser que o próprio vendedor externo perceba isso com o tempo ou exista alguém que acompanhe cada um da equipe.

Geralmente, quando não há processo, as falhas são percebidas pelos vendedores. Por isso, é fundamental ouvi-los, assim como aos clientes. Levando em consideração dados de ambos os lados será muito mais fácil saber o que está errado, do primeiro contato com o cliente até o fechamento efetivo da venda.

Além disso, se há falhas de processo, vamos ter custos maiores e lucratividade menor. E, como se isso não bastasse, não vamos ter nenhum tipo de otimização na rotina do vendedor externo.

Agora, que você sabe mais sobre como otimizar a rotina do vendedor externo, aproveite e compartilhe este artigo em suas redes sociais preferidas!

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